Nachdem Sie den Erstkontakt mit einem potenziellen Kunden hergestellt haben, kommt nun der wichtigste Teil des Verkaufszyklus – So überzeugen Sie den Kunden.

#1 Spiegeln Sie Ihre Interessenten

Menschen kaufen eher etwas von Menschen, die sie mögen. Ein Verkaufszyklus ist jedoch zu kurz, um eine echte Beziehung aufzubauen. Eine kurze Alternative ist das Spiegeln Ihrer potenziellen Kunden. Spiegeln bedeutet, die Körpersprache, den Kommunikationsstil und das Energieniveau Ihres Gesprächspartners subtil zu imitieren. Spiegeln erhöht Ihre Chancen auf einen Verkaufsabschluss, da es dazu beiträgt, ein Gefühl des Vertrauens und des Wohlbefindens zu schaffen und die Grenze zwischen geschäftlichen und persönlichen Interaktionen zu verwischen.

#2 Präsentieren Sie sich als Experte

Sie sollten unbedingt bedenken, dass Menschen nicht etwas verkauft bekommen wollen, sondern gerne kaufen.

Wenn Sie versuchen, Ihre Kunden dazu zu bringen, Ja zu sagen, können Sie schnell den Eindruck erwecken, dass Sie egoistisch sind und nur verkaufen wollen. Das kann Interessenten rasch abschrecken. Versuchen Sie also nicht, ein Produkt zu verkaufen, sondern treten Sie als Berater auf und präsentieren Sie sich als jemand, der über Expertenwissen verfügt und versucht, den Interessenten bei seiner Entscheidungsfindung zu unterstützen.

#3 Mehr zuhören und weniger reden

Verkäufer neigen dazu, gerne zu reden, aber es ist immer besser, zuerst dem Interessent zu zuhören. Selbst wenn Sie glauben, dass Sie eine bessere Vorstellung von der Lösung haben, nach der er sucht, oder dass Ihr Produkt mehr Nutzen bringen kann, als er denkt, lassen Sie ihn das Gespräch führen. Daran können Sie erkennen, in welche Richtung Sie das Verkaufsgespräch lenken müssen.

Sie müssen auch die richtigen Fragen stellen, um die Gedankengänge Ihrer potenziellen Kunden zu ergründen, und ihre Antworten sorgfältig abwägen, während Sie das Gespräch führen. Achten Sie aber darauf, dass sich die Kunden während des gesamten Verkaufsprozesses respektiert fühlen, denn man kann es leicht übertreiben und ihnen das Gefühl geben, dass sie verhört werden.

#4 Fokussieren Sie Ihr Verkaufsgespräch auf die Schmerzpunkte der Kunden

Die Menschen sind nicht an Ihrer Marke, Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert.

Sie sind daran interessiert, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihre Probleme löst oder ihnen das Leben erleichtert. Anstatt also alle Ihre Funktionen anzupreisen, in der Hoffnung, den Interessenten zu beeindrucken, konzentrieren Sie sich in Ihrem Verkaufsgespräch auf seine Bedürfnisse oder Probleme und darauf, wie Ihr Angebot diese lösen kann.

#5 Seien Sie professionell, wenn Sie über Ihre Konkurrenten sprechen

Die Art, wie Sie jemanden beschreiben, beinflusst die Art, wie andere Sie sehen.

Präsentieren Sie sich also immer in einem positiven Licht und verwenden Sie eine professionelle Sprache, wenn Sie in irgendeiner Phase des Verkaufsprozesses über Ihre Wettbewerber sprechen. Anstatt die Schwächen Ihrer Konkurrenten aufzuzählen, sollten Sie sich darauf konzentrieren, was Ihr Produkt besser macht als die anderen auf dem Markt. Selbst wenn sich Kunden negativ äußern, ist es nie eine gute Verkaufstaktik, eine Person oder ein Unternehmen schlecht zu machen. In solchen Situationen ist es am besten, neutral und objektiv zu bleiben.

#6 Immer eine Art von Garantie anbieten

Auch wenn Sie von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung mehr als überzeugt sind, werden die Kunden eher bereit sein, ihr Geld zu geben, wenn sie wissen, dass sie geschützt sind, falls etwas schief geht.

Das Versprechen einer Rückerstattung oder eines Ersatzes für den Fall, dass Ihr Angebot nicht den Anforderungen entspricht, ist also ein wichtiger Schritt zum Abschluss des Verkaufs. Achten Sie darauf, dass Sie Ihre Geld-zurück-Garantie richtig strukturieren, damit unliebsame Kunden sie nicht über Gebühr ausnutzen.

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